Les juristes intégrés aux négociations sont trop souvent relégués à une fonction support. Or, ils peuvent jouer un rôle majeur dans la conduite des différentes phases de négociation, conclusion et suivi des accords, disposant d'arguments juridiques qu'ils peuvent mettre à profit. Ils doivent également comprendre et s'approprier quelques techniques fondamentales en matière de négociation commerciale. Cette formation vous permettra d'intégrer les techniques nécessaires pour préparer, conduire et conclure vos négociations.
Objectifs pédagogiques
Programme de la formation
Engagement
Choisir une stratégie de négociation adaptée
Cerner les dimensions de la négociationIntégrer la stratégie de négociation distributiveExpliquer la stratégie de négociation intégrativeIdentifier les éléments-clés et les acteurs de la négociation
Collecter les informations nécessairesConduire une analyse SWOTConnaître ses interlocuteursConstruire le schéma décisionnelÉtablir son plan de négociation et ses arguments
Anticiper les réactions de ses interlocuteursPréparer des réponses appropriéesFormaliser un support de négociationMener un entretien de négociation
Se synchroniser avec son interlocuteurRéaliser la mesure de la sensibilité de l'interlocuteurSortir des situations de blocage apparent et rétablir l'équilibreAdopter les clés de la communication verbale et non verbaleAdapter sa technique de négociation aux tactiques utilisées par les adversairesDéployer son argumentation et gérer les objectionsManier concessions et contrepartiesNégocier à plusieurs et développer son efficacitéConclure un entretien de négociation
Identifier les feux verts préalables à la phase de conclusionUtiliser la technique de conclusion adaptée aux circonstancesVerrouiller l'engagement pour préparer le prochain entretienÉtablir un compte-rendu des accords
Enjeux de l'établissement et de la communication d'un CRContenu et recommandations rédactionnellesModifier les clauses contractuelles impactées
Identifier les clauses à rectifierConseils rédactionnelsTransfert
À qui s’adresse cette formation ?
Directeurs juridiques - Responsables juridiques - Juristes
Pré-requis
Aucun prérequis spécifique en matière de techniques de négociation n'est nécessaire.
Moyens pédagogiques
Satisfaction et Evaluation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.